2 十月

买房随笔(二)

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          “牛市”时带客户买房,是个令人煎熬的过程。买方和买方经纪,时常会遇到抢Offer的环境。房子一被抢,房价就会升高,Condition就会被嫌弃。一来二去,买方的权益就可能遭受极大挤占,(假定在市场平稳环境下,Deal是买卖双方地位平等的谈判结果),所以,一般不建议客户于牛市时勉强买房。至于有房子要卖,倒不啻为一个好时机。

        说到抢Offer,一般来说,都是卖方经纪和卖方故意所为。其目的,就是要营造一个竞争氛围,以引导,或者诱导买方进入情绪化状态,从而作出更利于己方的决定。而此时身为买方经纪,其地位就略显尴尬。客户要买房,愿意出高价,不带Condition,你能怎么办?鼓励吗?好像是不对的。阻止吗?当然也不对。只能是提醒。而又如何准确把握这个提醒的“度”呢?因此常常陷于纠结之中。此时的学识,见解,智谋,胆略,统统退居二线,变得不再重要,反倒不如小摊小贩式的经纪好,会本能的说些客户爱听的话,直接了当,心无杂念,只以Commission为目标,如此而已。至于合同的是否稳当,按“TREB”的解释,自然由当事人双方共同负责的啦。

       不由人不怀念“熊市”时带客户买房的风光时光。记得四,五月分的时候,陪客户在Oakville临湖一带的几个社区看房。由于近两年贷款政策的收紧(贷款压力测试),市场交易相对低迷。往往是房子挂出去了,几个月也不见个动静。典型的买家市场征象!而此时的买家经纪,只要买家有诚意,注重调查,悉心谈判,把握好节奏,价格就很可能容易地被谈下来(指成交价低于市场合理价)。

        Oakville有四个传统的高档社区,分别为:Old Oakville, East Lake, Bronte East, Bronte West。均为上世纪六十年代左右创区,居民素质一流。且临湖,Lot大,房子间距宽,植被丰茂,街道平阔,区容区貌上乘。现在虽然老化了些,但贵族就是贵族,风俗尚在,气质犹存。大约十年前开始吧,四个社区先后进入了房子翻新,翻建期,其新旧比例或者十之二三,或者十之五六,不等。很明显,如果等到翻新,翻建工程全部完成,房价势必会有一大涨,而此时房价尚在低谷,正是切入的好时机。

        于是客户就看中了一House,催我去谈判。当时正值第二次看房之后,卖方经纪公司发来邮件,Request Feedback。我即回复说:So intrested. An offer is  in consideration。然后就不再说话,静观其变。果然,一,两天后,卖方经纪打来电话,询问Offer的准备情况。我说:啊,啊,很抱歉啦,客户可能还需要点时间,做最后的考虑。又过了一,两天,等卖方经纪再次打来电话,我即按约定时间发出Offer。

        这个Offer当然没有Accepted,原因是报价太低了。此房挂在市场上两个多月了,中间经历过一次价格调整。最初的要价是$125万,现在为$117万。提交Offer前,我们考察过社区,看过不少房,又与客户一起,分别查阅了该社区近3个月,半年,一年的成交房数据资料,与目标房悉心比较,得出一个价格。客观稳当起见,又参考House Sigma提供的数据(Estimated Price),比较其与N套已成交房的成交价差额,重新演算,又得出一个价格。之后,结合当前市场为买方市场的事实,合三者为一,综合评估,最终判定目标房的市场合理价当为$117万左右。卖方之报价为“平报价”也。

        我们的Offer是$108.8万,不被接受是可以预期的。一般来说,卖家的报价策略,可分三种情况:1,高报价;2,平报价;3,低报价。其情形大约和中国象棋的开局策略相仿,即中炮开局,起马开局,飞象开局。不同的开局,当有不同的攻守考虑。而身为买家,当因变而变,不可墨守成规。现在是买方市场,既然卖家以起马开局(平报价),我可应以挺卒制马,似攻未攻,以动制静。所以我决定以低报价($108.8万)开局。

        买方经纪不愿意啦,打电话抱怨报价太低,进而怀疑购买诚意。我只说客户对房子很满意啦,只是要价太高了些。几番交流之后,感觉时机成熟,遂主动发起攻击,写成一封邮件,现抄录如下:

X X 先生,您好:

        非常感谢您的快速回复。在我们可能提交一个新的Offer之前,我想对一些事和情况做进一步地说明。希望您,还有Seller先生,能够理解。如果我们能够以一种休闲般的方式达成共识,则合同不过是 ”a thing of signature”。

        正如您所说,我们也非常欣赏地赞同于您,目标房是个“immaculate one”。客户十分满意和喜欢它。这也是为什么我与您真诚协商的基本原因。

        买家是一名职业XX师,她计划于今年末或明年初的某个时间结婚。

        她希望保持房子的既有风格(如能如愿成交的话),并许诺勤奋工作以养护之。这也是为什么她希望把房子和房子中的家具,连同电视机,绘画,图片,以及其他墙上装饰物等合在一起谈的基本原因。

        她具有如下之优势点:

        1,资金充足,所以,deal can be closed soon;

        2,The conditions are light。她符合贷款$30万的条件;至于home inspection,不过是double check。So the deal could be firm soon;

        3,房子可以被很好地被维护保养,并保持它的风格as long as it can last;

        4,特别需要强调的是,买家愿意offer您一个合理的市场价格。

        虽然如此,作为一名职业经纪人,我看待这件事可能与她略有不同。在我眼里,理想中的房子(in Bronte East)还应具备如下优点(其它主要条件保持相同,如房龄,安静的位置,等):

        1,更靠近Lake Ontario一些;

        2,Lot Size更大一些;

        3,(同街道)邻居房子更好一些。

        正好有一所房子(是这种情况),XXXX Stanbury Road,非常漂亮的翻新房。经历过几次降价,目前的要价是$1,224,900.。其首次上市时间为2018-01-25,迄今为止,尚未成交。因此(如交易发生),其最终的成交价可能还要低一些。

        客户之所以(现在)没有决心买这所房,是因为她有点不喜欢它的side-split style! 似乎有些遗憾啦,有没有?

        还有另外的诸多备选房,客户也暂时没有考虑。要么出于这个原因,要么出于那个原因。总之啦,好像太过挑剔了些,有没有?

        我们关注Bronte East很长时间了,潜心研究了诸多交易。通过研究,我认为,如果我们能够在$1,110,000.左右,单就房子的交易达成共识的话,(可考虑另加一个合理价,Regarding上述的家具,如电视机,绘画,图片,以及其他墙上装饰物等),应该是比较理想的,我客户可能会喜欢它,so do I.

        Sincerely Yours,

        Benjamin Li

        这封信发出后,又经过一些不大的调整磋商,交易最终达成,成交价$1,135,000.,(含家具等)。远低于市场价合理价和客户心里预期价,客户非常满意。

        回顾整个谈判过程,觉得有以下几方面值得与大家分享:

        1,客观准确地估价,它是一切活动的基础;

        2,报价(谈判)策略的制定必须与市场大势(熊市?平市?牛市?)相结合;

        3,请客户参与进来一起估价,共商报价(及谈判)策略,始终与客户共进退(中间的意思很多很多,仔细体会,就会明白);

        4,保持职业风范。无论何时何地,均须给予对方经纪(及卖家)以充分的尊重;

        5,嘴要甜,出价要缓;

        6,要说话算数,时间,地点等细节不可马虎;

        7,主动创造机会,适时展示己方的优势点(给对方),暗示对方的不利点;

        8,时机许可情况下,可适当加入一些感情因素。

        心得偶成,与大家共勉之。

 

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